Saviez-vous qu’un bon tarif ne relève pas uniquement d’un calcul financier ? Le modèle de pricing constitue aussi un levier stratégique majeur pour booster la croissance d’une entreprise.
La tarification représente en effet l’élément primordial dans :
- la perception de valeur ;
- la rentabilité d’une entreprise.
À travers cet article, nous allons vous révéler les différents types de pricing afin de vous aider à faire le bon choix.
Qu’est-ce qu’un modèle de pricing ?
Un modèle de prix (ou modèle de pricing) correspond à la structure qu’une entreprise utilise pour déterminer comment elle facture ses produits ou services à ses clients.
Cela concerne évidemment :
- le montant demandé ;
- la logique tarifaire sous-jacente.
Cette dernière reflète la manière dont le client utilise le produit, que ce soit de façon ponctuelle ou continue (avec des usages faibles ou importants).
Cette structure définit également les modalités de paiement du client qui peuvent être :
- gratuites ;
- payantes ;
- basées sur l’usage ;
- payantes avec certaines contraintes ;
- payantes en accès illimité.
Tous ces éléments sont pris en compte dans le modèle de prix.
Enfin, le modèle de prix fait aussi le lien entre le tarif payé par le client et la valeur perçue du produit.
Exemple :
Certaines fonctionnalités sont gratuites dans un modèle freemium. En revanche, dans un forfait illimité, le modèle de prix contribue à renforcer cette perception de valeur pour le client.
Comprendre l’importance du pricing
Le pricing constitue le levier numéro un dans :
- la génération de revenus ;
- la rentabilité d’une entreprise.
Il existe différentes stratégies de pricing adaptées :
- à différentes situations ;
- aux objectifs variés des entreprises.
Afin d’adopter une approche bien structurée, il s’avère donc important de réfléchir :
- à la stratégie de pricing ;
- au modèle de pricing ;
- à tous les détails de la tarification.
Le fait est que l’approche choisie sera déterminante pour la performance de l’entreprise et son succès.
Quels sont les principaux types de modèles de pricing ? Les réponses dans la prochaine rubrique.
Les grands types de modèles de pricing
Il existe principalement 6 types de modèle de pricing.
Le modèle à prix fixe
Le modèle à prix fixe reste sans doute le plus courant et le plus connu.
Il repose sur deux principes :
- le prix est fixé à l’avance ;
- le prix est le même pour tout le monde, pour un produit donné.
Le modèle à prix fixe a l’avantage d’être :
- simple ;
- lisible ;
- compréhensible.
Il permet aux clients d’anticiper leur achat dans une logique de préparation budgétaire.
Le modèle freemium
Le modèle freemium est également très répandu. Il résulte de la contraction des mots :
- free (gratuit) ;
- premium.
Ce modèle de pricing s’est beaucoup développé avec :
- les solutions SaaS ;
- Internet ;
- les applications.
Il propose un ensemble de fonctionnalités de base gratuitement. Elles permettent de capter rapidement beaucoup d’utilisateurs qui vont venir essayer l’application et ses fonctionnalités gratuites.
En revanche, ce modèle de pricing réserve l’accès à des fonctionnalités plus avancées à des usagers payants. C’est ce qui permet de rentabiliser l’offre, au global.
Les points clés d’un modèle freemium sont les suivants :
- la répartition entre les fonctionnalités gratuites et les fonctionnalités premium ;
- l’équilibre entre ce qui est offert et ce qui est monétisé.
Le modèle de pricing dynamique
Le modèle de pricing dynamique permet d’ajuster le prix à des conditions spécifiques, en temps réel.
Il est particulièrement courant dans les secteurs suivants :
- le transport aérien ;
- l’hôtellerie.
Cette dernière offre une grande flexibilité des prix selon certaines conditions.
Dans le tourisme, cela est lié au caractère périssable des biens :
- une fois que le vol a décollé, la place n’existe plus ;
- une fois que la nuit est passée, la chambre d’hôtel n’est plus disponible à cette date.
Ce modèle permet donc de tenir compte :
- des conditions de marché qui évoluent ;
- des équilibres entre l’offre et la demande qui peuvent fluctuer rapidement.
Le pricing dynamique peut également refléter des coûts évoluant de façon rapide. Il permet de maximiser les revenus et la rentabilité, et ce, de manière très réactive et fluide (selon les circonstances).
Il vous offre même la possibilité de personnaliser davantage votre prix pour un utilisateur ou un groupe d’utilisateurs.
Le modèle de tarification à l’usage
Comme son nom l’indique, la tarification à l’usage est un modèle de prix basé sur l’utilisation des usagers.
Concrètement, plutôt que d’avoir un prix fixe pour un certain service, vos clients payeront par exemple :
- à la minute ;
- au nombre d’unités consommées ;
- à la quantité de mémoire utilisée ;
- au volume de données téléchargées.
Vous utiliserez donc une métrique qui permettra de :
- mesurer un usage ;
- facturer de façon proportionnelle à cet usage.
Cela peut cependant présenter un risque pour l’entreprise. La raison est qu’elle pourra avoir des difficultés à anticiper les volumes d’usages.
Le modèle basé sur la performance
Vous pouvez également baser votre modèle de prix sur une notion de performance, c’est-à-dire l’atteinte d’un objectif donné. Il peut s’agir :
- d’un volume d’achat sur l’année (par exemple via une RFA ou une remise de fin d’année) ;
- du succès d’une prestation.
Un cabinet de conseil en réduction du budget achat pourra ainsi avoir une rémunération variable selon le volume d’économies réalisé.
Cela :
- permet d’aligner le prix avec la performance de la prestation, sa valeur perçue ;
- minimise le risque pour le client, en plus de renforcer sa confiance.
Le modèle de tarification forfaitaire
La tarification forfaitaire repose sur l’idée de proposer différents produits, services et/ou fonctionnalités dans un paquet à prix fixe.
Sa particularité : quel que soit l’usage, le prix reste le même.
Ce modèle semble donc proche du prix fixe, mais est légèrement différent.
Il est sensiblement similaire à un forfait pour la salle de sport. Que vous y alliez trois fois par semaine ou une seule fois, cela vous coûtera le même montant.
Les forfaits Netflix avec accès illimité et les forfaits de téléphonie illustrent bien ce concept. Vous bénéficiez d’un montant fixe (souvent récurrent), sous forme d’abonnement. Il permet :
- un accès potentiellement illimité à certaines fonctionnalités choisies ;
- un prix fixe par forfait, indépendant de l’usage personnel.
Cela signifie tout simplement que l’usage n’influence pas le prix.
Ainsi, ce modèle se situe entre la tarification à prix fixe et la tarification à l’usage.
D’ailleurs, la prochaine rubrique vous permet d’explorer les avantages et les inconvénients de chaque modèle de pricing.
Avantages et inconvénients de chaque modèle
Chaque modèle de pricing présente :
- des atouts ;
- des limites.
Il est indispensable de les comprendre pour en faire un usage adapté à :
- votre contexte ;
- vos enjeux économiques.
Tarification à prix fixe
La tarification à prix fixe est également appelée « pricing linéaire ». Il présente l’avantage de la simplicité, la stabilité et la prévisibilité.
En effet, ce modèle de pricing simplifie beaucoup les démarches côté achat, notamment en termes de :
- budget ;
- gestion des coûts.
Il est assez courant pour des produits ou des services standardisés. Néanmoins, il manque de souplesse.
Freemium
Le freemium est un modèle d’acquisition à faible barrière à l’entrée.
Le caractère gratuit des premières fonctionnalités accélère en effet l’acquisition des clients. Ils pourront essayer les fonctionnalités, ce qui peut conduire à un effet viral.
Vous pouvez aussi imaginer une conversion progressive vers l’offre payante.
Revers de la médaille : l’expérience montre que les taux de conversion restent souvent faibles.
En réalité, il est difficile d’articuler le gratuit et le payant. Il y a un vrai risque de cannibalisation sur certains segments de marché qui ne trouveront pas la motivation nécessaire à convertir en premium.
Pour optimiser les résultats, surveillez :
- les services après-vente ;
- les coûts du support ;
- l’accès des utilisateurs gratuits à vos services.
Si les utilisateurs gratuits y ont accès, cela pourrait constituer un réel piège de perte de rentabilité.
Pricing dynamique
La tarification dynamique, « yield management » en anglais, consiste à adapter les prix en temps réel selon la situation. Cela permet une grande réactivité à :
- la situation du moment, voire à l’actualité ;
- une date donnée ;
- un équilibre ou un déséquilibre entre offre et demande ;
- une situation de stock (excès ou manque).
L’idée est donc de piloter l’équilibre entre offre et demande par le prix afin d’optimiser le chiffre d’affaires à tout moment.
La tarification dynamique permet aussi de s’adapter au plus près des clients, notamment en ce qui concerne :
- leur comportement ;
- leur contexte de marché particulier.
Les désavantages de la tarification dynamique sont sa complexité. Des systèmes puissants s’avèrent en effet nécessaires pour :
- anticiper la demande ;
- piloter l’équilibre offre et demande tout au long du temps.
Concrètement, ce système est complexe à mettre en place techniquement. Cela peut être parfois mal perçu par les clients, qui ne vont pas apprécier de voir les prix varier.
D’autres estimeront qu’il s’agit d’un manque de transparence. Ce qui peut nuire à la confiance des clients, qui pourraient se détourner de ce système de prix (sauf dans les segments où cette approche est assez courante). Cela inclut l’hôtellerie et l’aérien.
Tarification à l’usage
La tarification à l’usage permet un bon alignement entre le prix facturé au client et son usage réel.
Elle sera donc perçue comme plus équitable.
Ce modèle de pricing a aussi l’avantage d’attirer les plus petits utilisateurs. Le fait est qu’ils n’auront pas l’impression de payer pour les gros usagers. Ils verront donc en ce système la meilleure posture pour essayer le service.
Cependant, le problème reste :
- le caractère imprévisible des revenus liés à l’usage ;
- la difficulté d’anticipation ;
- la complexité du bon suivi des usages clients.
Par ailleurs, il sera difficile de faire basculer des clients vers des abonnements plus stables, par exemple forfaitaires, une fois habitués à une facturation à l’usage.
Performance
Un modèle de prix basé sur la performance permet de renforcer la confiance du client envers le fournisseur. La raison est qu’il aligne au mieux les intérêts des deux parties.
Le fournisseur travaille sur l’atteinte de l’objectif de performance défini par le client. Ainsi, ce dernier aura la garantie de n’être facturé qu’en cas de résultat probant et en proportion avec l’atteinte des objectifs.
Cette difficulté peut donc se traduire par un temps de négociation plus long.
Pour le fournisseur, ce modèle de pricing peut présenter un risque financier. Les coûts seront en effet engagés pour la réalisation du travail. Toutefois, le paiement ne sera pas certain en cas :
- d’échec ;
- de non-atteinte des objectifs.
Forfaitaire
Le premier avantage du modèle forfaitaire est la prévisibilité du prix.
En effet, le client sait à l’avance combien il paiera par mois ou par an. Ce qui facilite grandement la gestion budgétaire.
La dimension illimitée de l’accès à certaines fonctionnalités peut aussi encourager la fidélité et la satisfaction des clients. Ils seront contents de ne pas voir le prix lié directement à l’usage du service.
Ce qui est un avantage pour le client devient ici un désavantage pour le fournisseur. Le fait est qu’il ne peut fournir un accès maximisé à ses services, c’est-à- dire un coût plus important.
Il est de ce fait primordial de prévoir les usages importants et les surcoûts qu’ils pourront engendrer.
À l’inverse, pour les clients qui utiliseraient peu le forfait, cela peut générer de l’insatisfaction sur la base :
- de l’impression de payer plus que nécessaire ;
- de la volonté de redescendre sur des choses plus modestes ou qui prennent mieux en compte leur usage réduit du service.
Choisir le bon modèle de pricing ne relève pas du hasard. Il est important de prendre en compte plusieurs critères afin d’orienter votre stratégie tarifaire de manière cohérente et durable. Plus de détails dans les paragraphes qui suivent !
Comment choisir le modèle adapté à votre entreprise ?
Le choix du modèle de pricing le plus pertinent dépend de nombreux facteurs liés à :
- votre activité ;
- votre marché ;
- votre relation avec le client.
Cette section vous guide dans cette réflexion stratégique.
Facteurs clés à prendre en compte
Il existe de nombreux facteurs à prendre en compte dans le choix d’un modèle de pricing adapté à :
- l’entreprise ;
- ses clients ;
- son marché.
Tout d’abord, il est essentiel de comprendre les clients, notamment :
- leur sensibilité au prix ;
- leurs attentes en termes de transparence ;
- leurs habitudes face à un modèle de tarification dynamique.
Cherchent-ils un bon alignement entre usage et coût ? Ou, au contraire, privilégient-ils la prévisibilité d’un forfait, avec un montant fixe ?
Ensuite, il convient d’évaluer :
- le contexte de marché ;
- son positionnement relatif à la concurrence ;
- son pricing power (c’est-à-dire sa capacité à imposer à ses clients, un modèle ou un niveau de prix).
En interne, le choix des modèles peut aussi être influencé par plusieurs éléments :
- les technologies disponibles ;
- l’accès aux données clients ;
- la capacité à mesurer les usages.
Ainsi, certaines contraintes internes peuvent rendre inapplicable un modèle donné (comme une tarification à l’usage).
Aligner le pricing sur la valeur perçue
Une fois encore, le pricing repose idéalement sur la valeur perçue par le client de ce que vous lui proposez. Que ce soit un produit, un service ou une solution globale.
Ainsi, l’écoute client est primordiale.
Cette perception de valeur sera ensuite découpée en :
- attributs de valeur ;
- métriques de valeur.
Le vocabulaire avec lequel vous exprimez votre proposition de valeur au client revêt une importance particulière. Il en est de même pour la politique tarifaire qui s’appuiera sur cette perception. Le but : la capter au mieux.
Tout cela requiert :
- une forte écoute client ;
- des études sur les nouveaux segments ;
- une phase de découverte.
Durant la phase de découverte, vous pouvez ajuster votre stratégie dans la mesure du possible.
Gestion des coûts et des risques
Ces deux points s’avèrent particulièrement importants dans le choix d’un modèle de prix.
En effet, certaines entreprises oublient parfois la question des coûts. Pourtant, il est important de vous assurer que les revenus générés par votre modèle couvriront bien tous les coûts.
Il s’agit donc d’une logique de :
- vérification de l’équation économique ;
- garantie de rentabilité.
Mieux vaut prévenir les effets de consommation extrêmes qui pourraient générer des coûts non couverts par le modèle de prix.
Pour éviter les failles dans le modèle de pricing, adoptez donc une logique de :
- contrôle des coûts ;
- gestion des risques.
L’autre risque serait de ne pas avoir les bonnes métriques, notamment la logique d’usage :
- absence des bonnes métriques d’usage ;
- mauvaise mesure des usages.
De même, le choix des critères de performance est le point qui pose le plus de risques dans les contrats avec performance.
Prendre en compte la concurrence
Vos clients évalueront toujours vos propositions de valeur sur un mode relatif. Autrement dit, ils auront tendance à comparer vos offres à celles de vos concurrents.
Ainsi, la perception de votre valeur ajoutée sera toujours en delta (c’est-à-dire relatif aux propositions de valeur des concurrents).
Il est donc essentiel de garder cela à l’esprit pour bien comprendre les critères d’évaluation du client.
Ces derniers désignent :
- des attributs de valeur ;
- des caractéristiques de valeur importantes à ses yeux ;
- les métriques correspondantes à ces caractéristiques.
Cela est d’autant plus important sur des marchés de commodité ou de faible différenciation perçue entre les produits. Dans ce cas-là, le prix prendra en effet plus d’importance.
À l’inverse, vous pourrez capter le client par un pricing plus fort dans des situations où vous disposez :
- d’un réel pricing power ;
- d’une véritable différenciation produit ;
- d’un avantage concurrentiel.
Quels sont les modèles de pricing les plus réussis ? Dans la prochaine rubrique, découvrez quelques exemples.
Études de cas et exemples de modèles de pricing réussis
Ces exemples concrets de modèle de pricing réussis montrent comment certaines entreprises ont transformé leur approche tarifaire pour :
- mieux répondre aux attentes du marché ;
- renforcer leur performance économique.
Exemple dans le secteur B2B
Un exemple très éclairant d’un changement de modèle de prix dans le secteur B2B est le passage de la vente de produits à l’unité à une logique d’économie d’usage. Concrètement, cela consiste à vendre le bénéfice tiré du produit.
Michelin est un bon exemple de ce modèle, avec ses pneus spéciaux pour engins civils.
Il est passé de la vente de pneus à l’unité à une logique de vente au kilomètre roulé. Cela permettait à Michelin de mieux valoriser la durabilité du pneu. Plus exactement, il le valorisait par l’usage fourni au client plutôt que par le prix payé à la vente.
Un autre exemple dans les scies industrielles : vendre des kilomètres de bois coupés plutôt que de vendre des lames de scie.
Le modèle peut-être le plus couramment connu est celui de Rolls-Royce. Au lieu de vendre des moteurs, l’entreprise vend des heures d’usage de moteur d’avion.
Exemple d’une plateforme SaaS
Sur le marché des SaaS, il est intéressant de voir l’évolution des modèles freemium avec :
- une partie gratuite ;
- une partie payante des fonctionnalités.
Vous verrez ce modèle freemium évoluer vers un modèle à paliers, avec différents niveaux de forfaits. Il en inclut souvent trois ou quatre niveaux, très couramment en ligne et avec une segmentation plus fine des clients.
Différents niveaux de fonctionnalités apparaissent, une progression avec plus de marches.
Plus d’étapes dans l’accès aux fonctionnalités permettent :
- d’avoir plus de niveaux de prix ;
- de coller au mieux entre offres et besoins du marché.
Cela a des avantages bénéfiques sur :
- l’adoption ;
- la conversion vers les modèles payants ;
- le niveau global de rentabilité.
Le fait d’avoir plusieurs paliers de prix va finalement :
- tirer plus d’utilisateurs hors de la zone gratuite ;
- diriger vers différents paliers payants.
Exemple d’un site e-commerce
Dans l’e-commerce, vous verrez de plus en plus de pricing dynamique.
Cette pratique a notamment été démocratisée par Amazon dont le prix des livres varie pour refléter des taux de change ou des questions de disponibilité.
Cela permet de piloter :
- les ventes ;
- le chiffre d’affaires ;
- la rentabilité.
Après les exemples inspirants du marché, il est temps d’explorer les grandes tendances qui redessinent les stratégies de pricing d’aujourd’hui et de demain.
Tendances actuelles et futures en matière de pricing
Le pricing n’échappe aucunement au contexte actuel de changement et d’innovation rapide. L’évolution dans les logiciels (de la vente de licence au passage à la vente d’abonnement) en est la preuve.
Le meilleur exemple est celui de Microsoft qui est passé de la licence Office à Microsoft 365.
La montée en puissance de l’IA augmente aussi significativement les capacités de faire du pricing dynamique :
- en temps réel ;
- en prenant en compte encore plus de critères qu’avant.
Ainsi, attendez-vous à voir se développer :
- des pricings customisés ;
- des pricings dynamiques.
Enfin, du point de vue du client, vous pourrez voir une montée en compétences sur :
- la capacité à lire les pricings ;
- la plus forte sensibilité à la transparence tarifaire ;
- la bonne compréhension ;
- la bonne lisibilité des tarifs.
D’où l’intérêt pour les entreprises d’être plus prudentes.
Toujours dans ce contexte très changeant, de plus en plus d’entreprises testent des modèles un peu hybrides. Le but : offrir le meilleur des deux mondes à leurs clients.
Conclusion
Le modèle de pricing constitue un levier stratégique essentiel pour toute entreprise. Bien plus qu’un simple mécanisme tarifaire, il influence directement :
- la perception de valeur ;
- la compétitivité ;
- la rentabilité.
La clé d’une croissance durable et maîtrisée réside ainsi dans votre capacité à adapter votre modèle de pricing :
- aux usages ;
- aux attentes clients ;
- à l’évolution du marché.
Foire aux questions
Comment évaluer si le modèle de pricing freemium est adapté pour une start-up ?
A priori, le modèle de pricing freemium paraît assez bien adapté à une startup ou au lancement d’une nouvelle offre. La raison : son coût d’acquisition d’utilisateurs.
Le coût pour l’utilisateur est en effet nul, ce qui lui permet d’essayer les fonctionnalités et de les découvrir.
Tout cela est important lorsqu’il faut qu’il prenne le temps de les explorer pour développer une certaine volonté de payer.
Le point clé à surtout évaluer est le business plan de cette offre freemium :
- Quel est le coût d’acquisition des utilisateurs ?
- Est-il facile de convertir les utilisateurs au modèle payant ?
- Où placer la limite entre fonctionnalités gratuites et fonctionnalités payantes ?
- Comment doser le besoin d’une acquisition rapide avec celui d’atteindre la rentabilité ?
Autrement dit, une vraie logique de business plan est à mettre en regard des fonds disponibles de l’entreprise :
- Jusqu’où est-il possible d’investir en acquisition de clients ?
- À quel moment faut-il démontrer la rentabilité du modèle freemium ?
Un dernier point de vigilance concerne le support client. Cela constitue un vrai piège si des clients gratuits ont accès au service. Ils peuvent en effet devenir des consommateurs sans limite et :
- faire exploser les coûts ;
- impacter massivement la rentabilité du modèle.
Quels sont les principaux défis liés à la tarification dynamique ?
Les deux enjeux et défis clés d’une tarification dynamique sont les suivants :
- la barrière technologique ;
- la perception client.
Pour qu’une tarification dynamique soit réellement efficace, il est en effet indispensable de disposer :
- de nombreuses données accessibles en permanence et en temps réel ;
- d’un outil capable de gérer la variation continue des prix.
Autrement dit, il faut :
- une mécanique robuste ;
- un socle technologique solide et performant pour piloter le pricing de manière fluide.
Il est aussi important d’être attentif à la manière dont les clients perçoivent cette tarification dynamique. Il s’agit de veiller à l’acceptabilité :
- du niveau de variation des prix ;
- de la fréquence de ces changements.
L’objectif est d’éviter une réaction négative ou une rupture de confiance. Des changements trop brusques, trop fréquents ou perçus comme incohérents peuvent en effet :
- nuire à la crédibilité du prix ;
- entacher la relation client.
Comment le pricing basé sur la performance peut-il affecter la relation client-vendeur ?
Un pricing basé sur la performance peut avoir un gros impact sur la relation fournisseur-client, et ce, dans les deux sens :
- négatif ;
- positif.
Si tout se passe bien, il renforcera la satisfaction client. La raison est que les intérêts ont été bien alignés.
Décryptage : comme les objectifs ont été atteints, le client sera satisfait de payer pour les résultats obtenus, sans surprise.
La discussion peut cependant tourner rapidement à l’aigre-doux s’il y a :
- des malentendus ;
- des discussions sur les objectifs atteints ;
- l’absence d’indicateurs quantitatifs ;
- des problèmes de définition des objectifs.
Cela affectera la relation, entraînant ainsi :
- une perte financière du côté du fournisseur ;
- un manque total de satisfaction et une perte de confiance du côté du client.
Quelles erreurs éviter lors de la mise en place d’un modèle de pricing à usage ?
Trois points clés sont à maîtriser dans un modèle de pricing basé sur l’usage :
- la définition des indicateurs ;
- tout ce qui est mécanique de mesure ;
- la prévisibilité des usages et des revenus.
Il faut être clair sur la comptabilité d’usage. Cela consiste plus précisément à :
- savoir quel indicateur mesurer et comment ;
- garantir une mesure aussi objective que possible.
Le but est d’éviter les mauvaises surprises ou les discussions conflictuelles avec le client.
Il est également essentiel d’avoir un système simple et efficace. L’objectif est d’éviter une usine à gaz de facturation, avec un processus de paiement fluide et facile à gérer.
Le troisième enjeu est de pouvoir, grâce à un suivi client ou une étude de marché :
- cerner les futurs usages ;
- obtenir des prévisions précises ;
- construire un forecast financier fiable.
Comment ajuster un modèle de pricing en fonction des retours clients ?
Ajuster un modèle de pricing et/ou modifier les prix demandent toujours beaucoup de précautions. Il est donc essentiel :
- d’accompagner ces changements avec pédagogie ;
- d’informer clairement les clients pour faciliter leur compréhension et leur acceptation.
Ensuite, il est crucial de recueillir les retours clients afin de mesurer comment ils perçoivent le modèle tarifaire. Est-il adapté à leurs besoins, leurs usages ou leurs habitudes d’achat ?
Pour cela, plusieurs approches sont possibles :
- réaliser des tests A/B ;
- expérimenter différents modes de tarification sur des segments clients distincts.
Cela permet d’évaluer la satisfaction et le taux d’adoption de ces nouveaux systèmes de pricing.
Enfin, en cas de tensions ou de mécontentements, il est toujours possible d’utiliser des leviers commerciaux comme :
- offrir un accès temporaire à des fonctionnalités premium ;
- prolonger un abonnement d’un ou de deux mois.
Ces gestes peuvent faciliter la transition et améliorer la relation client, surtout lorsqu’il y a un décalage entre la proposition tarifaire et l’acceptation du client.
En savoir plus
https://www.indeed.com/career-advice/career-development/pricing-modeling
https://www.bdc.ca/en/articles-tools/marketing-sales-export/marketing/pricing-5-common-strategies
Stéphan Guinchard a grandi au cœur d’un environnement industriel, marqué par ses premières visites d’usines de verre et de matériaux de construction. Diplômé de l’École Polytechnique (1997) et titulaire d’un MBA de la London Business School (2003), il combine expertise technique et vision stratégique pour booster la croissance, la rentabilité et la pérennité des entreprises industrielles.
Après 10 ans dans l’automobile, où il a notamment contribué à la mise en place et au développement de la filiale Europe de Niles, et 8 ans dans le conseil en stratégie et le top-line growth chez Simon-Kucher et PwC Strategy&, Stéphan crée Heraxis en 2014. Sa mission : aider les PME industrielles sur leur stratégie de croissance, tout en défendant le Made in France.
Stéphan est auteur de deux ouvrages de référence. Dans « Les Champions Cachés du XXIe Siècle » (2012), il analyse les stratégies de PME leaders méconnues. Ce livre a reçu plusieurs distinctions, dont le Grand Prix d’économie Zerilli-Marimo. En 2019, Stéphan publie « Les Secrets du Pricing : Science & Pratiques« , une adaptation d’un ouvrage du professeur Hermann Simon, qui traite tous les aspects du pricing.
